陽光真相創造客戶

           ——成本控制主動規范

四川省并聯評價技術咨詢研究會辦公室  

    真相，即事物的真實面貌和情況；陽光真相，即處于公開透明狀態的真相。回顧2013年的陽光真相，可以堅定我們的信心。2013年公司從大的方面來講的陽光真相，是在極為錯綜復雜的形勢下，認真貫徹落實黨的十八大精神，堅持轉型升級、開疆拓域的指導方針，圍繞注重產品質量、提升合同品質、提高業務能力、開拓省外市場這條主線，堅持穩中求進工作總基調，咨詢服務運行總體平穩，合同總金額再創新高，達到8541萬，比2012年的8354萬高187萬，增長2.2%；結構調整取得新進展，承擔了環境監理、水保監理的新業務；開疆拓域力度加大，除四川、重慶外的其他省、市、自治區（港澳臺除外）都已注冊業務，其中有8個省已開展實質性業務；人才引進和人才培養繼續改善，特別重要的是，四川省并聯評價技術咨詢研究會的正式成立，為加快發展并聯評價、試行并聯審查、助推并聯審批確定了行動綱領；尤其可喜的是，12月20日，公司組織相關專業技術人員組成“并聯評價項目組”，統一對天全縣10個衛生院進行現場勘察、資料對接，并在20個工作日內，完成了項目的環境影響評價報告、安全預評價報告、水土保持方案、地質災害評估報告和節能評估報告的送審。在此基礎上，四川省并聯評價技術咨詢研究會組織評審專家，對上述評價評估報告進行并聯評審。天全縣衛生局根據評審結果，對上述項目統一報批，由天全縣人民政府組織縣發改局、環保局、安監局、水務局和國土資源局等相應行政審批職能部門，對5項報批報告進行一站式并聯審批。此項舉措是研究會為雅安災后重建的一次創新公益服務。“三并聯”在雅安天全成功試點，有效提高了此項災后重建工程的政務工作效率，促進項目建設快速落地，這項創新舉措也將在全國起到引領示范作用。

    這些成績的取得，是公司科學決策、正確領導的結果，是公司全體員工、研究會全體同仁艱苦奮斗、共同努力的結果，成就來之不易，需要倍加珍惜。

    2014年國際國內的的經濟形勢的陽光真相，是世界經濟仍將延續緩慢復蘇態勢，但也存在不穩定不確定因素，新的增長動力源尚不明朗，大國貨幣政策、貿易投資格局、大宗商品價格的變化方向都存在不確定性。國內經濟運行存在下行壓力，部分行業產能過剩問題嚴重，保障糧食安全難度加大，宏觀債務水平持續上升，結構性就業矛盾突出，生態環境惡化、食品藥品質量堪憂、社會治安狀況不佳等突出問題仍沒有緩解。

    中國經濟發展至今，總量和速度已不是矛盾的主要方面，內部結構的調整才是要害。一方面要淘汰落后產能，另一方面要實施創新驅動。2014年國家的經濟工作的主要任務之一就是大力調整產業結構。國家要著力抓好化解產能過剩和實施創新驅動發展。弄清楚以上這些國際國內的的經濟形勢的陽光真相是我們判斷行業業務趨勢、制定2014年公司工作方針的基礎。

    國家著力抓好化解產能過剩的舉措是：嚴格控制經濟增量，調整優化經濟存量。在這樣的背景下，整個國家的建設項目將比上年有一定比例的下降，傳統的咨詢項目業務也將比上年有一定比例的下降。在國內經濟運行存在較大的下行壓力的情況下，傳統的項目咨詢業務在一些地方和領域，有的可能被合并，有的可能被允許暫時不做，整個社會的項目咨詢業務無疑也存在較大的下行壓力。顯然，2014年公司面臨的首要任務是創造客戶。  

    如何創造客戶呢？

    第一，主動拓域，即主動拓寬業務范圍，除了過去傳統的咨詢業務要繼續做好做精外，要拓寬業務范圍做項目的環境監理、環境監測、水保監理、勘察設計等。

    第二，主動創新咨詢服務模式，實行EPC工程總承包，實施強強聯合，揚長避短，互相合作，資源共享，爭取雙贏。

    第三，在具體的市場工作中，取得客戶的信任，讓客戶有安心的感覺是創造客戶的前提。沒有信任，就沒有銷售的機會，所有的賣點就無法被客戶相信和接受，購買咨詢服務時，客戶都有某種程度的不確定感，創造客戶人員要能增強客戶信任的感覺是很重要的。自信者人恒信之，自重者人恒重之。創造客戶就是要讓客戶了解公司的資質、能力和業績；了解公司的核心文化理念是滿懷激情地致力于客戶的成功，是幫客戶健康發展、科學發展；了解公司的人才隊伍狀況，尤其是技術隊伍狀況，展現出公司有能力幫助客戶做好項目建設前期工作，進而實現健康發展、科學發展的足夠的信心。

    第四，在具體的市場工作中，與客戶交朋友，以理服人、以情動人才能創造客戶。只要與客戶相處的象朋友一樣，客戶就會相當認可你。下面，我們就以2013年公司創造客戶的冠軍黃總（完成合同金額1280.58萬）為例進行分析。

    所謂以理服人，就是指我們要做這行，首先必須是對這行熟門熟路,你只有給客戶解決問題,以一個顧問的身份出現,客戶才會認為找你是值得的,他的錢沒有白花,你為他解決了問題,他從心里感謝你,也才可能就對你有好感和尊重。如何做到對咨詢業務熟門熟路呢，這里沒有捷徑，答案是業精于勤荒于嬉。要使工作緊張而開心,一是每天除做好自己手頭的事情外,可找10個不明白的業務知識、專業術語問問身邊的懂行的同事或是百度知道一下,以防客戶問到時無法回答。二是要敢于鉆研，善于鉆研。公司開展環境監理業務之初，黃總那種敢于鉆研，善于鉆研，多方咨詢，挑燈夜戰，頑強拼搏，帶隊出征的成功實踐就是范例。值得我們認真學習。

    所謂以情動人，我覺得是一個更重要的,原本也是最簡單但最容易被忽視的事情，那就是應該把客戶的事情當成自己的事情來做,但這恰恰又是最困難的。說簡單其實只要對自己狠一點，嚴格要求一點，就可以做到；說他難是因為人都有惰性,"為什么要把客戶的事情當成自己的事情來做呢,那樣多麻煩啊,我犯的著嗎,不這么累行嗎"等等,但是我覺得這一點是至關重要的,現在想想,如果說客戶對黃總的服務和工作方法非常認可的話,除了盡職盡責,增加服務水準,端正服務態度之外,我覺得就是她一直從心理上把客戶的事情當成自己的事情來做,盡量想客戶之所想，做客戶之所盼。包括業務范圍以外的事情，也滿懷激情地致力于客戶遇到問題的成功解決，結果自然就得到客戶的認可甚至贊許,雖然有些做的并不完美,但是客戶認可的是她的這種精神和態度,少許的不如意也會在很好的溝通下變的完美,時間久了,客戶離不開她了,客戶有事情的時候就想到了她,有項目的時候自然就找到了她。

    開源節流是2014年公司各項工作的重點，創造客戶是開源，成本控制是節流。當今的市場競爭，是實力的競爭，人才的競爭，產品和服務質量的競爭，也是成本的競爭。從某種意義上講，成本決定一個企業的競爭力。在確保產品質量的前提下，降低成本是企業逐步擴大市場份額的重要途徑，是提高企業經濟效益的基礎。

    如何降低成本呢？總的來講就是一要要主動規范，控制成本；二是要實行成本核算，精細化管理。

    如何主動規范、控制成本呢？

    第一，加快項目進度，以較快的時間完成較多的任務就是降低成本。

    第二，緊緊抓住收款環節，始終不移地按合同約定盯住收款，盡量不出現或少出現欠款才能控制成本。

    第三，不斷提高項目質量，盡量不出現或少出現項目質量事故（項目被否定）才能控制成本。

    第四，不斷提高服務質量，贏得更多的客戶就是降低成本。

    第五，注重節約，主動控制成本。不浪費一張紙，不多派一趟車；花公司每一分錢，都要收到最大效益：省下的才都是利潤。在這方面，參加省上幾次環境影響評價技術審查會，技術審查會在中午12時以后才結束，陳國春副總經理、藍丹副總工程師、陰小路、黃琛經理注重節約，不在賓館陪專家和領導吃工作餐，而是去附近的小餐館自費午餐；幾次省上環境影響評價報告外請技術審查，明新蓉總經理助理注重節約，能少請一人就少請一人，這些就是注重節約，主動控制成本的范例，也給我們留下了深刻而美好的印象。值得我們學習。

    如何實行成本核算，精細化管理呢？

    第一，建議建立每月一次的財務分析會議制度。沒有數字進行標準量化，就無從談及節儉和控制。伴隨著公司成本控制計劃出臺的是一份數字清單，包括可控費用(場租、車輛燃修、人事、水電、快遞、耗材等)和不可控費用(銀行利息、銷售費用等)。每月、每季度可由財務匯總后發到管理者的手中，超支和異常的數據就用紅色特別標識。在月底的總結分析會議中，相關部門需要對超支的部分做出解釋，并提出改進措施。

    第二，為了讓公司員工養成成本意識，建議建立《流程與成本控制SOP手冊》，印發每個員工執行。

    第三，試行各類評價項目管理考核實施細則，從編制時間節點考核、收款時間節點考核 、質量節點考核、服務節點考核、成本節點考核5個方面著力，爭取實現又好又快地完成今年的各項任務，以實現降低成本的目標。

    以上這些只是自己的一些初淺認識和體會，不對之處在所難免，請同事們批評指正。