讓業(yè)主明理 創(chuàng)造客戶

         ——促成建設(shè)項(xiàng)目快速落地

    2014年，10年陽光眾望

    “讓業(yè)主明理 ”是眾望公司各種企業(yè)文化之一，是在2009年5月1日召開的四川眾望科學(xué)發(fā)展大會上明確提出的。從此以后這一先進(jìn)的文化理念一直是陽光眾望人工作的目的，為了達(dá)成這個目的，每一位眾望人都在滿懷激情的工作，根據(jù)國家的各項(xiàng)法律法規(guī)并結(jié)合實(shí)際情況做好自己的工作，為業(yè)主提出合理合法的建議，努力創(chuàng)造可持續(xù)發(fā)展的局面。作為眾望公司主動協(xié)調(diào)部的一員，日常工作的主要目標(biāo)是與各位領(lǐng)導(dǎo)同事一起為推進(jìn)建設(shè)項(xiàng)目的快速落地而滿懷激情的工作。在各種評價報(bào)告編制過程中都需要跟業(yè)主聯(lián)系溝通，讓業(yè)主能提供所需的資料，從而完善報(bào)告符合各項(xiàng)規(guī)定，評價部同事在與業(yè)主溝通過程中可能會產(chǎn)生一些誤會，有些問題沒讓業(yè)主理解明白，此時我們需要了解事情的各種緣由并提供合理的意見和建議來解決問題。在遇到自己能力范圍外無法解決時要主動向有經(jīng)驗(yàn)的領(lǐng)導(dǎo)同事求助，尋求技術(shù)方面的支撐，在他人的幫助下解決問題，將各種問題提出的依據(jù)和解決辦法都仔細(xì)認(rèn)真地告訴業(yè)主，讓業(yè)主對項(xiàng)目的具體情況有充分的了解，和同事一起想辦法把項(xiàng)目所需的必備資料文件做足做好，充分發(fā)揮主觀能動性，更好為業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提高自身的綜合實(shí)力，為眾望公司各項(xiàng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)貢獻(xiàn)自己的力量。

    滿懷激情地致力于促成客戶的成功，這是我們眾望存在的唯一理由。客戶的成功就是明白相關(guān)道理依據(jù)法律法規(guī)建設(shè)項(xiàng)目。怎樣讓業(yè)主明理呢？那就是通過我們對社會、對政府、對企業(yè)、對公司、對自己負(fù)責(zé)的態(tài)度，嚴(yán)格按技術(shù)規(guī)范辦事的行為，堅(jiān)持真相的誠信，在我們咨詢服務(wù)的評價評估報(bào)告中，讓業(yè)主懂得法律是怎樣規(guī)定的，法規(guī)是怎樣要求的，作為第一責(zé)任人的建設(shè)方具有哪些責(zé)任，怎樣依據(jù)法律法規(guī)行事，否則將承擔(dān)怎樣的處罰，由此規(guī)范行業(yè)、規(guī)范行為、規(guī)范社會。要讓業(yè)主明理，首先我們自己要明理，要明白‘促成客戶的成功’，不是需要我們?nèi)ソo業(yè)主融資，也不是需要我們?nèi)蜆I(yè)主創(chuàng)收，我們促成客戶成功是通過我們讓業(yè)主明白法律法規(guī)的道理，促進(jìn)建設(shè)項(xiàng)目的快速落地并合法建成。

    作為創(chuàng)造客戶部的一員，滿懷激情地致力于促成客戶的成功，當(dāng)然是放在首位。面對業(yè)主不懂相關(guān)法律法規(guī)的時對于國家的標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)定，一定要爛熟于胸，實(shí)事求是向業(yè)主傳達(dá)環(huán)保、安全、節(jié)能、職業(yè)衛(wèi)生、水土保持、地災(zāi)等方面的法規(guī)。對于環(huán)評、職評中的對布點(diǎn)等方面不懂和排斥的地方，參照技術(shù)的檢測方法，一定要解釋清楚是完全按照國家標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的。要對業(yè)主講明白職業(yè)衛(wèi)生檢測是國家安監(jiān)局保證工人身體健康的一項(xiàng)重要舉措。一旦產(chǎn)生職業(yè)健康，必將對業(yè)主造成很大的賠償費(fèi)。執(zhí)行這項(xiàng)措施，將會對業(yè)主公司中存在職業(yè)危害的隱患扼殺在搖籃中，對業(yè)主公司的安全、管理等各方面都會提升一個新檔次。一定要把：滿懷激情地致力于促成客戶的成功，放在首位。面對業(yè)主大發(fā)脾氣的時候，自己要靜下心來，一定要有對自己能充分說服業(yè)主充的信心。耐心解釋法律法規(guī)、以專業(yè)的服務(wù)方式讓業(yè)主明理，同時在業(yè)主及主管部門間做好雙方的解釋工作，主動匯報(bào)，主動規(guī)范，讓業(yè)主能夠配合好我們的評價工作，所以事件負(fù)責(zé)，主動負(fù)責(zé)，主動溝通是我們創(chuàng)造客戶部必須要做的。

    讓業(yè)主明理，就是要讓業(yè)主知道：我們的報(bào)告不單是為業(yè)主負(fù)責(zé)，還要為社會負(fù)責(zé)，對自己單位的資質(zhì)負(fù)責(zé)，遇到問題不能掩蓋和隱藏，只有暴露問題，尋求解決問題的辦法，才是真正對企業(yè)負(fù)責(zé)，對我們自己負(fù)責(zé)，更是對社會負(fù)責(zé)。 我們要讓客戶理解我們，滿懷激情的致力于促成客戶的成功，是眾望公司存在的唯一理由。我們首先應(yīng)該讓業(yè)主明理，知道依法辦事對于業(yè)主本身利益的好處。才能順利的幫助業(yè)主更快更好的完成目標(biāo)。要做到到讓政府、百姓、業(yè)主三方和諧發(fā)展，真正做到“為政府把關(guān)，替百姓說話，讓業(yè)主明理”，技術(shù)服務(wù)機(jī)構(gòu)就必須發(fā)揮好調(diào)解員的作用，利用規(guī)范、法規(guī)讓業(yè)主做到符合產(chǎn)業(yè)政策、法律法規(guī)的要求而發(fā)展。產(chǎn)品價值是客戶采購的第一個要素，產(chǎn)品質(zhì)地、外觀和功能特點(diǎn)統(tǒng)稱產(chǎn)品的價值，客戶必須了解產(chǎn)品的價值才會采購。需求是客戶采購的第二個要素，任何產(chǎn)品只要白送給客戶，客戶是不會拒絕的，這說明只有對重要和緊急的需求，客戶才會采購，而且是否采購與價格也有緊密的關(guān)系。只有主動才能真正為客戶服務(wù)好，只有主動才能促成客戶的成功，主動責(zé)任，接受的任務(wù)，就應(yīng)該主動負(fù)責(zé)到底。我們只是奔波在謊言和真實(shí)所維系的網(wǎng)絡(luò)中，努力地扯掉謊言，搭建真實(shí)。只是那過程，疼痛而美麗。身在這個社會中獲取更好的生存機(jī)會。當(dāng)我們對工作充滿責(zé)任感時，就能從中學(xué)到更多的知識，積累更多的經(jīng)驗(yàn)，就能從全身心投入工作的過程中找到快樂。這種習(xí)慣或許不會有立竿見影的效果，但可以肯定的是，當(dāng)懶散、敷衍成為一種習(xí)慣時，做起事來往往就會不誠實(shí)。這樣，人們最終必定會輕視你的工作，從而輕視你的人品。

    決定客戶采購的第三個要素是價格，企業(yè)總是希望取得最大的利潤，將產(chǎn)品賣出一個好價錢，到底什么決定價格呢？我們通常將產(chǎn)品的價值除以價格叫做產(chǎn)品的性能價格比。那么，在同樣的需求下，客戶會不會買性能價格比比較好的產(chǎn)品呢？信賴是客戶采購的第四個要素，可是怎樣才可以建立信賴呢？這包含兩個含義，銷售人員要與客戶建立關(guān)系，公司和產(chǎn)品要提升品牌價值。一個公司里銷售同樣產(chǎn)品的銷售人員的銷售業(yè)績卻各不相同，很大一部分原因就是客戶關(guān)系的差異。價值、需求、價格、信賴和體驗(yàn)就夠成了客戶采購的五個必須的要素，當(dāng)我們滿足這五個要素的時候，并且比競爭對手好的時候，客戶必然會采購我們的產(chǎn)品。

    需求是客戶采購的核心要素，它決定產(chǎn)品對于客戶是否有價值，價值又決定了價格。同樣，企業(yè)也只會針對有需求的客戶進(jìn)行宣傳和廣告，而客戶的體驗(yàn)才能夠建立起長期的信賴關(guān)系，這就是客戶采購的五個要素，銷售就是滿足客戶這五個要素的過程，這就產(chǎn)生了拓展客戶的關(guān)鍵的六個步驟。客戶分析是第一步，第二步是建立信任，第三步開始挖掘客戶需求，第四步針對需求介紹產(chǎn)品價值，叫做呈現(xiàn)價值，如果客戶接受產(chǎn)品，開始處理價格因素，通常是談判的過程，這是第五步贏取承諾，最后是客戶付款使用之后，提供客戶滿意的服務(wù)，爭取保留客戶，這是第六步跟進(jìn)服務(wù)。這六個步驟之間的順序十分重要，我發(fā)現(xiàn)很多銷售人員無法說服客戶，是由于不了解客戶需求，客戶不相信銷售人員因此不愿意講出需求，為什么銷售人員無法與客戶建立關(guān)系呢？因?yàn)樗涣私饪蛻粜畔ⅰＴ诰唧w的操作上，我們不僅要擺事實(shí)，講道理，更要考慮業(yè)主的接受能力，講究方式方法，不生搬硬套。比如去年有個環(huán)評項(xiàng)目，在作報(bào)告的過程中，業(yè)主一直在向我們闡明他們的技術(shù)工藝是保密的，不向我們說明。導(dǎo)致我們在工作一直不能順利進(jìn)行，在這種情況下，我們除了向業(yè)主說明在環(huán)評工作中工藝對我們的重要性外，更是需要自己搜集相應(yīng)的資料，根據(jù)自己對該類型項(xiàng)目工藝的了解和業(yè)主及時進(jìn)行探討，存同去異，一方面讓業(yè)主了解工藝對環(huán)評項(xiàng)目的必不可少，同時讓業(yè)主了解我們的目的并不是去探究他們的商業(yè)機(jī)密，讓業(yè)主對我們打消戒心，讓我們之間的交往變得更為簡單，同時也對他們項(xiàng)目中有關(guān)環(huán)保設(shè)施提供更好的建議和意見，促進(jìn)了項(xiàng)目的改進(jìn)。因此，在讓業(yè)主明理的過程中采取合適的方式方法，不僅能夠保證我們項(xiàng)目的順利實(shí)施，更能夠促進(jìn)業(yè)主對我們的工作的認(rèn)可，促進(jìn)對我們眾望咨詢的認(rèn)可。密，讓業(yè)主對我們打消戒心，讓我們之間的交往變得更為簡單，同時也對他們項(xiàng)目中有關(guān)環(huán)保設(shè)施提供更好的建議和意見，促進(jìn)了項(xiàng)目的改進(jìn)。因此，在讓業(yè)主明理的過程中采取合適的方式方法，不僅能夠保證我們項(xiàng)目的順利實(shí)施，更能夠促進(jìn)業(yè)主對我們的工作的認(rèn)可，促進(jìn)對我們眾望咨詢的認(rèn)可。作為創(chuàng)作客戶部的一員，我們要有為企業(yè)創(chuàng)造最大利益的目標(biāo)，但同時又要有時運(yùn)不濟(jì)的承受能力，謙恭便是是戰(zhàn)勝自滿的利器，更是避免自我下沉的舟筏。我們要以謙恭的心態(tài)對待身邊的人和事，虛心學(xué)習(xí)自己的業(yè)務(wù)同時也要多向評價部的同事請教專業(yè)技能，既有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)又有理論基礎(chǔ)，這樣在與客戶的接觸中才會更好的站在客戶的角度逆向思維，提升我們公司在業(yè)主心目中的正面形象，全面增加企業(yè)的核心競爭力，促進(jìn)項(xiàng)目的成功。在日常工作中，我們應(yīng)該處理好公司與業(yè)主的關(guān)系，不僅僅要關(guān)心款到賬情況，更要關(guān)心業(yè)主的需求，時刻了解報(bào)告編制人員的進(jìn)度，做好業(yè)主與報(bào)告編制人員之間的協(xié)調(diào)工作，真正為業(yè)主著想，實(shí)事求是的將項(xiàng)目的問題，遇到的難處匯報(bào)給公司及業(yè)主，這樣做雖然會比別人付出的多一些，但卻是真正為公司著想，讓公司名利雙收，在市場競爭中利于不敗之地。

創(chuàng)造客戶部  劉勛